När enorma, globala aktörer som Apple, Meta och Google avstannar i sin rekrytering, så blir det uppenbart att inga företag undkommer sviterna av den rådande, världsekonomiska situationen.
Pandemins efterspel och Rysslands till synes oprovocerade invasion av Ukraina har, i kombination med en global inflation, lett till en stor osäkerhet inom globala ekonomier. Detta har i sin tur gjort att företagsvärlden har begränsade ekonomiska resurser och stramar åt i vad de kan spendera pengar på.
När budgetar stramas åt på ett generellt plan, hur anpassar ni er säljstrategi därefter, för att fortsatt nå era ursprungliga försäljningsmål?
Kom förberedd och påvisa en tydlig ROI
En lågkonjunktur behöver inte nödvändigtvis betyda att beslutsfattare inte längre är villiga att betala för er produkt eller tjänst – däremot leder det till en mer rigorös inköpsprocess, där varje inköp kritiskt granskas på detaljnivå.
Mer än någonsin tidigare blir det avgörande för era säljare att bevisa värdet av det ni säljer, koncist och gärna i faktiska siffror.
“Läs på om din kund, identifiera behoven hen kan tänkas ha och kom förberedd till säljmötet”. För många låter det här som hämtat direkt ur “Sales 101”, och ändå dyker de allra flesta säljare upp till ett möte utan att ha gjort sin hemläxa.
När det är goda tider, så kan en säljare komma undan med en bra pitch och en grundkunskap i vad det är de säljer.
Tids nog kommer marknadens förväntningar vara högre och mer krävande – i sin tur kommer försäljning att kräva en djupare analys av kunden i fråga. Förberedelser kommer att bli A och O.
Så hur anpassar just er säljstyrka sig efter marknadens nya förutsättningar?
Det finns massvis av branschdata tillgänglig online, som kan informera och utbilda erat säljteam. Genom att införa interna säljmöten på veckobasis kan ni sätta förväntningar och utveckla kunskap inom teamet för att underlätta utvecklingsprocessen. Använd sedan kunskapen i ditt samtal med kund och diskutera de utmaningar de brottas med för att bygga förtroende och så småningom kunna visa på värdet ni kan bidra med. Slutligen, säkerställ att alla är på samma plan när det kommer till att demonstrera en tydlig ROI-kalkyl (Return On Investment = avkastning på investering) – detta kommer bli avgörande när ni ska övertyga en potentiell kund att investera i just er lösning.
Kanske kommer ni också behöva tänka om när det kommer till ert erbjudande – är en gratis testperiod eller ett s.k. “front offer” med lägre tröskel det marknaden behöver för att känna sig bekväm i att ta nästa steg?
Tålamod, tålamod, tålamod
Som tidigare nämnt i How to build a winning sales enablement strategy in 2022, började vi se en tydlig förändring i kundernas beteende i början av året. Det konstanta hotet kring ett företags överlevnad (notera att detta är innan global inflation och storskaligt krig) involverade allt fler beslutsfattare i inköpsprocessen, vilket i sin tur leder till längre säljcykler.
Som ni säkert kan räkna ut vid det här laget, så har detta bara blivit allt mer påtagligt sedan dess.
Det ligger i människans natur att motsätta sig förändring – särskilt när det kommer till att göra förändringar i en inarbetad process, som historiskt levererat fina resultat.
För att kunna frodas i morgondagens marknad – så kommer ni behöva anpassa er och välkomna förändringen med öppna armar. Som ett första steg; identifiera vad era hinder tidigare varit i säljprocessen. Förhastade du kanske dig när du försökte få igenom en affär? Gick du miste om interna resurser som dina kollegor satt på som kunde varit användbara i ditt möte med den potentiella kunden? Hade kunden i fråga samtliga beslutsfattare med i mötet? Lyckades du identifiera deras utmaningar? En förståelse kring de här frågorna kommer hjälpa er att utveckla era strategier och ge er bättre förutsättningar att komma mer förberedda till nästa kundmöte.
Det kan också vara av värde att återbesöka hur era säljmål ser ut. Det hör till vanligheterna att säljcykler förlängs dramatiskt när tuffa förutsättningar råder på marknaden.
Istället för att ha månatliga säljmål, så kanske ett årsmål kan vara mer relevant. Detta behöver inte nödvändigtvis betyda att era totala säljsiffror förändras, däremot får säljarna lite friare spelrum och tidspressen avtar när det kommer till att stänga affärer.
Utnyttja teknologin
Att förbättra relationer med existerande kunder, samt att förbättra processen för hur man identifierar kvalitativa prospekt, kommer att vara avgörande för alla företag som framgångsrikt vill växa under dessa tider.
Det finns mängder av verktyg på marknaden som kan hjälpa ert säljteam att få tillgång till relevant information, spara tid, utveckla metoder, minska kostnader och förbättra er kommunikation.
Vi har sett att en mängd av våra kunder har ökat sin försäljning, samtidigt som deras personalstyrka har förblivit densamma eller minskat, genom att implementera effektiva verktyg och plattformar i sin organisation. Om ert bolag överväger att automatisera säljprocessen; låt oss ta ett möte och diskutera saken vidare!
Allt gott,
Josh.
